Le concept clé du marketing de la Recommandation est celui des Relations. Le système d’information, de soutien et de Recommandations que vous assemblerez sera basé sur vos Relations avec d’autres individus et entreprises. Le marketing de la Recommandation fonctionne parce que ces Relations fonctionnent dans les deux sens : elles profitent aux deux parties.
Un plan marketing de la Recommandation implique des Relations de toutes sortes. Parmi les plus importantes, il y a celles qui sont vos sources de Recommandations, les prospects que ces sources de Recommandations vous apportent et les clients que vous recrutez parmi vos prospects. Ces Relations ne se développent pas simplement; elles doivent être nourris. Au fur et à mesure de leur croissance, nourris par la confiance mutuelle et les bénéfices partagés, elles évoluent en trois phases : Visibilité, Crédibilité et Profitabilité. Nous appelons cette évolution le Process VCP® .
Toute Relation réussie, qu’elle soit personnelle ou commerciale, est unique à chaque couple d’individus et évolue avec le temps. Elle se renforce avec l’expérience et la familiarité. Elle mûrit en confiance et en engagement. Le processus VCP® décrit le processus de création, de croissance et de renforcement des relations commerciales, professionnelles et personnelles. Il est utile pour évaluer l’état d’une Relation et se place dans le processus d’obtention de Recommandations. Il peut être utilisé pour favoriser la croissance d’une Relation efficace et enrichissante avec un ami potentiel, un client, un collègue, un vendeur, un collègue ou un membre de la famille. Lorsqu’elle est pleinement réalisée, une telle Relation est mutuellement enrichissante et donc auto-entretenue.
Visibilité
La première phase du développement d’une Relation est la Visibilité : vous et un autre individu prenez conscience l’un de l’autre. Cette personne peut vous observer en train de faire des affaires ou d’établir des Relations avec les personnes qui vous entourent. Vous commencez tous les deux à communiquer et à établir des liens. Il se peut que vous vous connaissiez personnellement mais vous en savez peu l’un sur l’autre. Une combinaison de plusieurs de ces Relations forme un réseau de contacts occasionnels, une sorte d’association de fait basée sur un ou plusieurs intérêts communs.
La phase de Visibilité est importante car elle crée une reconnaissance et une prise de conscience. Plus votre Visibilité sera grande, plus vous serez connu, plus vous obtiendrez d’informations sur les autres, plus vous serez exposé aux opportunités, et plus grandes seront vos chances d’être accepté par d’autres individus ou groupes comme quelqu’un à qui ils peuvent ou devraient renvoyer des Affaires. La Visibilité doit être activement maintenue et développée. Sans elle, vous ne pouvez pas passer au niveau suivant, la Crédibilité.
Crédibilité
La Crédibilité est la qualité d’être fiable, digne de confiance. Une fois que vous et votre nouvelle connaissance commencez à former des attentes mutuelles – et que les attentes sont satisfaites – votre relation peut entrer dans la phase de Crédibilité. Si chaque personne est convaincue de tirer satisfaction de la relation, elle continuera à se renforcer.
La Crédibilité augmente lorsque les rendez-vous sont tenus, les promesses sont exécutées, les faits sont vérifiés, les services sont rendus. Le vieil adage selon lequel les résultats parlent plus que les mots est vrai. C’est très important. Le fait de ne pas être à la hauteur des attentes – pour tenir des promesses à la fois explicites et implicites – peut tuer une relation naissante avant qu’elle n’éclate et peut créer une visibilité dont vous ne voulez pas.
Pour déterminer votre Crédibilité, les gens se tournent souvent vers des tiers. Ils demandent à quelqu’un qu’ils connaissent qui vous connaît depuis plus longtemps, peut-être en affaire avec vous. Va-t-elle se porter garante de vous ? Es-tu honnête ? Vos produits et services sont-ils efficaces ? Êtes-vous quelqu’un sur qui on peut compter en cas de crise ?
Profitabilité
La relation mature, qu’elle soit professionnelle ou personnelle, peut être définie en fonction de sa «Profitabilité». Est-ce mutuellement enrichissant ? Les deux partenaires en tirent-ils satisfaction ? Se maintient-il en offrant des avantages aux deux ? Si cela ne profite pas aux deux partenaires pour continuer, cela ne durera probablement pas.
Le temps qu’il faut pour traverser les phases d’une relation en développement est très variable. Il n’est pas toujours facile de déterminer quand la Profitabilité a été atteinte – une semaine ? un mois ? un an ? En période de besoin urgent, vous et un client pouvez passer de la Visibilité à la Crédibilité du jour au lendemain. Il en va de même pour la Profitabilité. Cela peut arriver rapidement, ou cela peut prendre des années – très probablement, quelque part entre les deux. Cela dépend de la fréquence et de la qualité des contacts, et surtout de la volonté des deux parties de faire avancer la relation.
La myopie peut empêcher le plein développement de la relation. Peut-être êtes-vous un client qui a fait des affaires avec un certain fournisseur pendant plusieurs mois, mais pour économiser quelques centimes, vous continuez à chercher le prix le plus bas, en ignorant la valeur que ce fournisseur offre en termes de service, d’heures, de bonne volonté et fiabilité. Tirez-vous vraiment profit de la relation ou ralentissez-vous sa croissance ? Peut-être que si vous donniez à ce fournisseur toutes vos affaires, vous pourriez trouver des conditions qui profiteraient à vous deux. La Profitabilité ne se trouve pas à la recherche de bonnes affaires. Elle doit être cultivé et, comme l’agriculture, il faut de la patience.
La Visibilité et la Crédibilité sont importantes dans les étapes de création de relations du processus de marketing de la Recommandation. Mais lorsque vous aurez mis en place un système efficace de génération de Recommandations, vous serez entré dans la phase de Profitabilité de vos relations avec de nombreuses personnes – les personnes qui vous envoient des Recommandations et les clients que vous recrutez en conséquence.
Ivan MISNER
Le Dr Ivan Misner est le Fondateur, président-visionnaire général de BNI et également auteur, humanitaire et expert dans le domaine des réseaux d’affaires.
Le Dr Misner parcourt le monde pour évoquer les réseaux de Recommandations et le développement personnel et professionnel.
Il a fait l’objet de reportages dans le New York Times, L.A. Times, Wall Street Journal, CNN et MSNBC.
Désigné comme « L’un des leaders à surveiller dans le domaine des réseaux » par Forbes Magazine, Dr Misner a écrit plus de 21 livres et enseigné la gestion des affaires dans plusieurs universités.
Cet article est la traduction de l’article du blog d’Ivan MISNER : https://ivanmisner.com/three-phases-networking-vcp-process/